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地产营销的10大误区!没掉进去的都是大神(下)

admin 2019-05-14 235人围观 ,发现0个评论

上个星期给咱们共享了地产营销的10大误区!没掉进去的都是大神(上)的前五个误区,假地产营销的10大误区!没掉进去的都是大神(下)如你没有看过,明源君期望你能花一点时刻,点上面的链接,回去从榜首个看起。不然不只不全面,也会漏掉许多要点。

现在的淡市下,营销变得越来越难了,许多观念上的误区不只让你的作业无效,而且还会让你变得很累。关于办法论的总结,值得你花一点时刻去好好考虑。

十大误区的前5个,有些人和明源君有不同的观念,没有广告嫌疑的,明源君也都放出来了,供咱们评论。带着批评的观念去阅览,信任也会带来意想不到的好处。期望这些共享和评论,能帮咱们走呈现在的营销窘境~

误区六:

营销便是给客户洗脑

许多人以为,做营销便是要给客户洗脑。

项目营销战略一开始,首要便是整理价值体系。然后,依据价值体系,延展出出售说辞,推行价值点,展现包装。一步一步去压服客户。

这儿边常常会呈现两个误区:

一是没有辨明价值体系和客户估值体系的差异。

成都实效安排吴昊有个观念,便是商场上客户的估值体系,许多时分和项目自己总结的价值体系是不一致的。所以有时分看起来天衣无缝的价值点组合,客户却不合作。

例如,重庆系的6+1/7+1/12+1的热销洋房在成都就会滞销,因为两个当地的客户对这种产品的估值呈现了很大的误差,你以为的价值点,或许在客户心中的估值很低。拿着这样的说辞去给客户洗脑,客户只会觉得你王婆卖瓜。

营销不是要去压服客户,把欠好的当地说成是好,客户说离市区太远了,要一个小时,你非要说,不远,不堵车半小时就到了,这样很难有用沟通。

二是分不清战略、推行、构思之间的联系。

有些项目整理完价值点,找到了主打卖点,做出了推行战略。然后广告、包装、物料,就悉数上价值点了。所以咱们常常会看到“百万学府区,都心综合体”,10个字把学位、地段、规划、业态,全装下了。可是客户看到,不只绕口,还很难明。

广告学里边,有一个规则,便是,压服一个人,不要诉诸理性,要诉诸利益。把价值点作为构思,看起来直接、全面,其实和客户隔了一层,传达功率很低。

真实的营销,不是要给客户洗脑。而是要发掘出客户自己还没有意识到的需求,找到客户的利益点。这需求深化的洞悉,检测真实的营销功力。

上一年火遍地产圈的重庆万科十七英里,便是经过发掘客户需求,把产品价值点,变成客户的利益点,理性的去传达。

“间隔远,地段欠好”,在十七英里的推行里是“我能与这个国际坚持的间隔”。从被迫到自动,反而符合了每个人新底对一个归于自己的心灵歇息地的需求。悄然转变了客户心里的估值体系,这个当地远,可是是我自己选的,精力无价。

退台式产品设计,这样说,

“有时分,

退,反而能具有更多”

说生态价值,从价值体系出发去说,便是说天然环境好。

从估值体系去说,是这样的,

“住进天然里,许多事天然便懂了”,关于有小孩的家庭,想去看看的心,拦都拦不住。

同样是说热销,和项目精力符合的说法是,

“我能回应这个国际的办法”

加推也可以说的新鲜脱俗,关于吃这一套的客户来说,立刻就精力高潮了。

推行要与客户进行精力层面的沟通,而不是停留在物质层面。所谓黄金有价玉无价,玉背面的文明价、前史价值,可以取得远超什物的估值。做营销,实质上是要把项目包装成璞玉,好好使用对产品的解释权,这需求很强的创造力。

一旦推行落在物质层面上,通知客户我有什么,就很难取得超出使用价值的溢价了,假如少一个阳台,客户心思价值就扣1000块钱,你的营销就会很被迫。

误区七:

推行担任流量,出售担任转化

什么样的营销是优异的?

地地产营销的10大误区!没掉进去的都是大神(下)产人的答案是,能带来到访、成交的营销便是成功的。

推行转化成到访,到访转化到成交,营销作用便是依照转化率算出来的。

许多地产营销人,入行最早学的便是营销漏斗。推行担任流量,要尽量做大客户池,影响到访,这是榜首层转化。到访今后,凭仗现场出售力转成交,这是第二层转化。两个转化率分别来点评营销的推行力和出售力。

所以许多项目的推行,直接上促销,搞抽奖、搞活动,成果是一大批大妈涌进售楼处,吃吃喝喝,便是不买。

这种状况便是因为注重榜首层转化,而小看了第二层转化,过于寻求流量,不管三七二十一,把人弄进门再说。

可是,许多的无效客户上门,只会糟蹋置业客户的时刻,让真实的有用客户的服务质量下降。其实,推行除了带来流量,还应该承当必定的挑选功用。

许多优异的项目,其实并不是尽力扩展受众面,而是对客户进行细分再细分,用户是谁?年龄结构和性别份额?兴趣爱好?

人群定位越准确,营销讲故事才越有穿透力,自己自动缩窄客户群,招引的才是有用客户。

例如,前两年杭州万科公园里,在推行上就主打“80后浪”。一切的内容输出都是直接对80后喊话,约请80后的代言人、举行合适年青人的“后浪音乐节”,故事鸿沟很明晰。榜首篇关于80后日子的内容推送,在大众号零粉丝的状况下,就完结了10万+的阅览量传达。

顺德的银钻广场,不像其他项目瞄准广州人、外来人,反而自动缩小客群,确定顺德本地人。用一个略带贬义的前史回忆,打造城市论题“做一个不穿鞋的顺德人”,而且建议“赤脚举动”影响乡愁心情。将顺德人的前史回忆和一起情感作为打破口来营销,开盘前3小时,私家车排队3公里,超越1000批客户到访,1小时,200套房售罄。

许多人做项目怕犯错,怕缩窄了客户群,就抛弃了大部分的客户。怕假如客户定位不精准,会很被迫。这都是因为前期定位的证明做得不充沛,自己做战略都做得不自地产营销的10大误区!没掉进去的都是大神(下)傲,作用天然不会好。

风华正茂的年青人和沉稳内敛的中年人喜爱的故事必定不一样,如今是部落化的年代,窄众的集体更简单共享一起情感,为同一个故事感动。推行的精准度高了,榜首层转化率尽管下降,可是也避免了出售力的糟蹋。而真实上门的都是方针客户,第二层的转化率却高了许多,终究的出售成绩反而更好。

误区八:

营销便是要花钱,构思靠乙方

每次明源君给咱们共享营销事例,总有留言说,这些都要花钱,而且还要有牛逼的领导才行。营销要花钱,确实是没错。可是给钱,作用就能翻倍吗?不见得。许多的项目其实是钱花了,作用没出来。

还有人,看到好的事例,就探问是哪个署理公司、广告公司做的。许多项目,战略依托署理公司,构思依托广告公司,依靠性太强。甲方营销团队只做选择题,没有发挥应有的主导力。

可是,越是淡市,优异的资源越稀缺。广告公司、署理公司为了平衡各个项目,在一个项目上,往往很难做到精英制。提案的是广告总监,操盘的是实习生,这种状况很常见。

尤其是出售署理,top sales这种等级的事务员,挑盘的现象也很严重。便是说,出售精英只能同甘,不能共苦,一旦出售难度大,署理公司也不会冒着人员丢失的危险,让飞虎队去啃难啃的骨头。

而且,跟着开发商规划扩展,许多署理公司的主干换岗到甲方,构成署理培育人才,然后向甲方输出老练策划师和主力出售的格式。真实的“最强大脑”和精英团队现已上移,署理公司的均匀资格现已不如甲方团队。过度依靠乙方,项目的生产力天然受限制。

现在,越是标杆房企,越是注重培育自己的营销团队,中海、万科、旭辉都是如此。来之能战、战之能赢,削减对乙方的依靠。

例如,前面说到的万科十七英里,整个推行案悉数由甲方团队自己完结,完爆广告公司。相比之下,只做选择题的甲方营销团队,除非花大价钱请最牛的乙方团队,最好的微信公司,最好的H5团队,不然很难去PK。

仍是那句话,遇到问题,强者想办法,弱者找托言。

钱少不是绝症,只知道花钱去处理问题,才是绝症。关于甲方营销人来说,不要只做选择题,也不要大甲方心态,坚持创造力和打破精力,才是应对淡市的榜首要义。

误区九:

重策划,轻出售

有些项目做推行,叫好不叫座。发出来的广告巨大上,成交转化却很丑陋。例如,这两年许多项目资助城市马拉松赛,看起来很热烈,对出售的实践协助却不大。招式很花哨,杀伤力有限。

呈现这种状况,往往是因为几个误区:

一是把出售当成果,而不是当原因。

把出售当成果,便是先做战略,再拿出售成果来查验作用。

典型的思想办法是:天马行空想点子,对出售没协助再来调整。不能做到真实的策销结合。往往重策划、轻出售的项目最简单出这种问题,成果做出来的推行、活动都不可思议。

而把出售当成原因,便是出售指挥战略。这要求整个项目都把出售办理摆在榜首位,策划为出售服务。

例如,营销担任人对案场办理的颗粒度要满足详尽,每个事务员的优劣势怎样,担任人要心中有数;

策划也要了解客户状况,事务员手中的每一批客户都是什么状况,怎样霸占;

针对一脚门里一脚门外的客户,团队和公司资源怎样给到支撑,然后再拟定针对性的营销战略。这样才干真实做到策销结合。

二是注重成交客户,小看不成交客户的误区。

许多项目,注重成交客户的剖析,家庭地址、购买原因。出售动作也往往从成交客户下手,依据成交客户去做客户地图,去做巡展、做拓客、做老带新。

营销做得好的房企,却往往更注重不成交客户。例如,万科的项目例会上,会把不成交客户一批一批拿出来评论。不成交客户,还有没有成交期望?没有的话,是什么原因?能不能处理?有期望的话,需求多长时刻?需求策划线怎样合作?乃至可以拟定针对性的优惠计划、暖场活动、推售战略。

相较之下,有些项目对不成交原因的剖析,永远是客户少,客户张望,客户嫌贵,3句话包含了一切的不成交原因。假如停在这儿,就错失了处理问题的时机,只需持续深化剖析,才干深化实质。

现在真的没有客户在买房吗?其他项目是不是也没人?为什么有的客户就不张望?客户到底是觉得价格贵,仍是觉得不划算?客户走了今后,都买了更廉价的项目吗?现场展现有没有把价值点都展现出来?

有些客户不是真的觉得贵,而是项目供给了价值200万的产品,却只处理了客户100万的问题。这是价值展现上出了问题。

只需把不成交事例,剖析透彻,才干找到真实的不成交原因,战略调整才是有用的。

误区十:

成绩欠好,是团队不可

许多领导以为,项目出售上不来,是一线的团队的事务才能有问题。事实上,许多时分,出售窘境并不满是一线团队的锅,而是整个体系的功率没上地产营销的10大误区!没掉进去的都是大神(下)来。

例如,有些项目批阅流程长,领导管得细,出售反应了问题,先花一个星期评论计划找领导承认,然后花一个星期批阅和请求费用,再花一个星期收购落地履行。多半个月的时刻就耽误了,商场底子等不了你。

营销专家阙东岳之前在地产立异研习社讲演的时分说过,他对团队的要求是斗志榜首、履行第二、战略第三。履行不到位,一切都是零。

而斗志和履行都需求从上到下的传导。例如,有些项目只需发作费用就要找领导批阅,同一个区域各个项目都在报需求,领导一忙,各个项目都停下来等,终究便是领导越忙,功率越低,恶性循环。

要提高出售,需求的不是调整战略计划,而从上到下的体系调整。

一是领导要下一线,带领团队冲锋陷阵。只需到了一线,才会真实理解,出售遇到了什么问题。

明源君不止一次传闻,万科、金地的高管和母鸡客户吃饭,乃至亲身谈客,亲身去谈企业团购拓客。越是优异的营销总,越是乐意下到一线,帮项目处理出售地产营销的10大误区!没掉进去的都是大神(下)的问题。也会亲身参加团队培育,例如常常给团队上课,共享自己的经历和办法。

二是充沛授权。万科的项目营销经费,不超越5万的开销都不需求批阅,项目营销担任人就可以做决议。二是项目的营销担任人,还在公司有必定的告贷额度,当呈现紧急状况,或是可贵的营销时机,可以先履行后批阅。这样可以尽量捉住出售的窗口期,确保营销动作的灵敏度。

三是一切资源向出售歪斜。例如拓客,融创的途径办理人员一旦有信息,途径办理人员会榜首子宫内膜癌时刻赶到现场,获取一手资源,而且和对方的资源进行洽谈,公司各类资源无条件合作拓客作业。

安排、资源的问题处理了,然后才是人的问题。不然或许越鼓励越松懈,处理不了问题。

营销是门大学识,并不像许多人以为的,门槛低,没价值。细细研讨,其实别有洞天。

这十大误区,明源君总结出来,抛砖引玉。

假如您也有自己的观念,想要沟通,十分欢迎你给明源君留言。商场欠好,更要抱团取暖,多学习,多沟通,每天前进一点。(作者:明源地产研讨院 苏兮)

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